Como contratar um vendedor inbound? Após implementar uma estratégia de marketing digital e gerar leads, esta costuma ser a primeira pergunta a ser feita. A verdade é que não há como contratar um profissional de inbound sales pronto. Sim, isso mesmo! Experimente colocar um anúncio em qualquer veículo com o título: “Contrata-se vendedor inbound” e espere para ver quantos currículos recebe. Provavelmente poucos, talvez nenhum. Esta modalidade de vendas é muito incipiente no Brasil e não há como esperar encontrar profissionais prontos.

Dica 1 – Não contrate

Caso esteja começando, antes de considerar contratar alguém para fazer o trabalho de vendas inbound, é preciso “sujar as mãos”, viver em primeira pessoa o que será o trabalho esperado do vendedor inbound. É preciso que se tenha ao menos um primeiro rascunho do processo de vendas, saber quais são as objeções mais frequentes e entender até que nível há aderência do modelo de vendas inbound com seu produto ou serviço

Dica 2 – Não contrate vendedores tradicionais

A modalidade de vendas inbound, tem uma pegada muito consultiva e na maior parte das vezes é mais fácil ensinar uma pessoa a vender que fazer um vendedor cheio de cacoetes e vícios se adaptar ao modelo de vendas inbound. Vimos isso acontecer com muita frequência no mercado: vendedores junior, recém saídos da faculdade acabam performando melhor que “macacos velhos” em vendas. Além disso, vendedores acostumados com o contato pessoal, olho no olho, tem dificuldade de tocar um processo de vendas via telefone ou Skype.

Dica 3 – Foque na vontade e capacidade de aprender

Dado que você não irá encontrar profissionais prontos no mercado, a busca deve começar pela vontade de aprender a vender, pelo brilho nos olhos e entusiasmo para vender. Além disso, é muito importante que o candidato consiga processar conceitos complexos, absorver feedbacks e transformar isto em ação rapidamente. Isto pode ser testado ou medido em uma simulação, como descrito na dica seguinte

Dica 4 – Faça um role play ou simulação de vendas

Logicamente, você seguiu a dica 1 e fez o processo de vendas inbound você mesmo, como sugerido em nosso post sobre como estruturar um processo de vendas, e tem vários exemplos de situações reais que enfrentou. Escolha uma destas situações, detalhe por email e agende uma simulação. A ideia aqui não é colocar ninguém sob pressão desmedida, mas realmente perceber se candidato consegue aprender rápido. Para isso é imprescindível que você deixe claro qual sua clara expectativa quanto ao exercício. Sendo uma venda consultiva, é sempre importante que o candidato saiba fazer as perguntas certas.

Deixe isso claro nas instruções: “Nossa venda é consultiva, que envolve muita compreensão das necessidades de nosso cliente através de perguntas. Esperamos que você implemente isso e ao final da ligação decida se você deve ou não seguir com o processo de vendas”. Isto seria um processo de qualificação do lead/cliente. Não hesite em enviar bastante material de leitura para o candidato se informar sobre seu produto e também sobre seu processo de vendas esperado(por que não enviar-lhe este post “que vos fala”, por exemplo?).

Muito importante: este exercício deve ser feito pelo mesmo canal que ele usará para fazer as vendas: via Skype (ou software similar), Google Hangout ou telefone.

Dica 5 – Busque auto-percepção e abertura a feedback

Ao fim do exercício, você quer dar um feedback claro e sincero sobre o desempenho do candidato na simulação. Não antes porém de pedir que ele se auto-avalie. “Como você acha que você foi?”. Candidatos que conseguem “se ler” com precisão, costumam se sair bem no aprendizado necessário para se tornar um bom vendedor inbound. Para formar este candidato em um bom vendedor inbound também é necessário que ele saiba aceitar feedbacks.

Pegue algum ponto em que ele poderia ter feito melhor na simulação e exponha-o: “No começo da conversa você estava nervoso, falou demais e sequer perguntou qual era o meu desafio na empresa”. Um bom candidato deve colher esta informação e querer saber um pouco mais, para evoluir.

Caso não tenha sentido firmeza, não há problemas em repetir o exercício, focando em evoluir nos pontos fracos levantados. Um candidato que apresenta uma boa evolução entre role plays, geralmente tem ótimo potencial para se tornar um bom vendedor inbound

Dica 6 – Envolva mais pessoas no processo

Não deixe que uma pessoa faça o processo seletivo sozinha. Duas ou três pessoas costumam ser o ideal. O importante no entanto é que seja deixado claro qual será o papel de cada uma desde o começo e isto deve ser dito ao candidato. A cada etapa concluída, deve-se documentar as impressões e pontos de atenção. Com isso em mãos, o entrevistador seguinte sempre pode ir mais a fundo naquele ponto. Um bom setup seria:
– Primeira entrevista com RH
– Segunda entrevista com gestor direto e/ou colega (
– Terceira entrevista com gestor ou diretor

A primeira vai ver se ele se enquadra na cultura da empresa e nos soft skills, a segunda vai focar em aspectos técnicos e a terceira vai consolidar impressões de ambos lados e validá-las (o que acaba com um “sim” e uma proposta) ou refutá-las (o que acaba com um “muito obrigado”).

Dica 7 – Peça feedback em relação ao processo

Aos candidatos que chegaram até a última etapa, peça sinceramente um feedback em relação ao processo de contratação. Muitas vezes é uma ótima maneira de começar a conversa e quebrar o gelo e, principalmente, vai possibilitar que seu processo de contratação vá melhorando a cada entrevista. Aqui também é possível perceber se as colocações colocadas são pertinentes ou rasas e podem ser um bom indício das competências do candidato.

Como em qualquer processo, o machado vai sendo afiado a cada nova iteração e vai-se melhorando a cada contratação. Em caso de dúvida, não contrate. Uma má contratação custa muito caro. Uma última dica de ouro: feche os olhos e pense por 5 minutos se você e seus melhores funcionários gostariam realmente de ter este candidato como colega e passar 50h por semana com ele. Aqui que muitos falham!