A ansiedade é considerada por muitos o mal do século e também é dos maiores inimigos de um vendedor. Um vendedor ansioso não bate metas, negocia mal e sofre muito com isso.

A ansiedade está diretamente ligada ao medo da rejeição e ao receio de não ser bom o suficiente para o cliente. Tudo isso está presente na venda tradicional, mas fica muito mais evidente nas vendas inbound, uma venda feita inteiramente via remota. Isso se dá por alguns motivos:

  • a criação de empatia ao telefone é bem mais difícil quando não se pode contar com linguagem corporal
  • a taxa de rejeição geralmente é maior que na venda presencial
  • pessoas tendem a ser mais rudes ao telefone, pela falta de contato visual

A ansiedade fica evidente em vários momentos da venda:

  • perdendo o sono na noite anterior de negociar um contrato grande
  • antes de pegar o telefone para ligar para um cliente difícil
  • durante a ligação, querendo avançar precocemente para a demonstração e para o fechamento
  • no fim de mês, quando as metas estão distantes

Independente da forma em que aparece, ela mina a auto-confiança do vendedor e diminui sua eficiência de fechamento.

A ansiedade do vendedor se manifesta de várias formas:

  • fisicamente: desde um frio na barriga antes de pegar o telefone até um mal-estar
  • falatório: tomadas por ansiedade, vendedores tendem a falar mais que ouvir e não permitem pausas. Terrível para o processo de vendas
  • paralisia: a sensação ruim, faz com que o vendedor fuja do telefone, do cliente, e daquela situação de desconforto causada pela ansiedade e perde prazos de follow-up

Tudo isso é o início da famosa espiral descendente (cujo nome técnico é “espiral de merda”), que acontece muito em vendas: quanto pior está, pior fica! Quanto menos vende, menos vende! Em casos mais extremos, de maior pressão, vendedores chegam a passar mal e “queimam o fusível”, tem burn-out. Não é incomum ver vendedores chorando em fim de mês, sendo que os introvertidos tendem a sofrer mais. Tudo isso fica ainda mais evidente em vendedores jovens, em seu primeiro emprego na função.

O que fazer com isso?

 

Dicas para o vendedor que tem ansiedade:

1 – prepare-se para a ligação

Ter um plano reduz o número de imprevistos e aumenta a segurança ao longo da venda. Gaste 15min antes da ligação para:

  • descobrir com quem você vai falar, que interesse vocês tem em comum – use redes sociais como Facebook e LinkedIn para isso
  • ler notícias relevantes sobre a empresa ou segmento em que atua seu prospect
  • separar um case de um cliente de um segmento e perfil semelhantes ao do potencial cliente

 

2 – quem tem menos posse de bola vence

Ao contrário do que acontece no futebol, quanto menos você falar, melhor. Geralmente quando tomado de ansiedade, você desanda a falar, enche o cliente de informações que ele sequer precisava, sem entender o que ele busca e quais as prioridades. Guie-o com perguntas e escute.

 

3 – confortável com o silêncio

Na Meus Pedidos, empresa que estamos ajudando a estruturar processos, o time de vendas apelidou esta habilidade de “momento grilo”, aquele em que você faz uma afirmação ou pergunta e… cri cri cri… espera o cliente falar, e falar. Isto funciona bem no levantamento de dores. “Hoje como você resolvem a logística de sua empresa” e espera. Isso é “treinável”, acredite!

 

4 – deixe claro o caminho

Sempre no início da ligação, tenha um plano e compartilhe-o com o cliente no início da ligação. “A ideia de nossa conversa hoje é desenhar uma possível solução e fazer uma apresentação do aplicativo, com base nas necessidades e realidade que você compartilhou com a gente em nossa última interação. Vou compartilhar contigo minha tela com uma apresentação em Power Point e posteriormente vou abrir o nosso software para te explicar como funciona na prática”. Isto segura a ansiedade do prospect e também ajuda a segurar a ansiedade do vendedor.

 

Dicas para o gestor que tem vendedores ansiosos em seu time:

 

1 – ginástica laboral

Parece óbvio, mas incrível como uma pausa de 15 minutos de exercícios durante o dia podem fazer uma enorme diferença para quem trabalha o tempo inteiro sentado, falando com clientes. Se não puder contratar alguém, geralmente sempre há alguém no time disposto a puxar uma rotina simples de exercícios. Criar uma cultura de meditação também ajuda. 10 minutos por dia fazem muita diferença. Recomendo os aplicativos Headspace e Calm.

 

2 – treinamento e autonomia

A ansiedade do vendedor muitas vezes é produto da sensação de ter que fazer algo para que ele não está preparado ou apto. Só capacitação e autonomia salvam! Um bom gestor de vendas deve passar no mínimo 4h por mês com cada um de seus liderados, transmitindo conhecimento, além do conhecimento que o próprio vendedor deve ser incentivado a buscar por conta própria. Com isso resolvido, ele tem que ter a sensação de ownership e isso só com autonomia, sem microgerenciamento.

 

3 – ligações em dupla e role plays

Incentive seus vendedores a fazerem ligações em dupla. A sensação de verem que seus colegas, também erram e tem dificuldades é reconfortante. O mesmo ocorre em role plays (simulações ao vivo de vendas). No início há um certo desconforto, mas o ganho no longo prazo é certo.

 

4 – “amacie” no início

Nos primeiros meses de um vendedor, cobre que ele tenha um volume grande de ligações, pois isso é o que vai “calejá-lo”. Depois do centésimo não, o centésimo primeiro fica mais fácil. Amacie na cobrança de qualidade nos primeiros 2 meses, em prol do volume, depois comece a “afiar o machado”.

 

A ansiedade não é problema exclusivo do vendedor, mas pode ser mortal no seu desempenho. Identifique cedo e aja sobre as causas para garantir que o time esteja motivado e feliz. Times assim vendem mais e ficam mais tempo na empresa!