Muito vem se falando sobre inbound marketing, muito já se falou sobre inside sales, mas pouco tem se escrito sobre o que é inbound sales. Alguns chamam de vendas inbound, outros de inbound sales e alguns chamam de “Em Balde Sales”.  Anagramas  e brincadeiras à parte, a melhor forma de entender um conceito complexo é quebrá-los em suas características básica e adicionar o contexto.

1 – Comprador tem muita informação

Tudo começa entendendo que a jornada de compra em vendas complexas mudou muito na última década. Atualmente o comprador tem muito mais acesso a informação e portanto muito mais poder! Não são raras as situações em que o comprador sabe mais sobre o produto que o próprio vendedor.

Estima-se que 60-70% da decisão de compra já aconteceu antes do comprador falar com o vendedor. Isto é por que o Google, Blogs e redes sociais já fizeram a maior parte do trabalho antes da primeira interação comprador-vendedor.

2 – Venda consultiva obrigatória

Num cenário como esse o vendedor precisa assumir um papel cada vez mais de ajudar o comprador a comprar do que efetivamente vender. Há muito blábláblá sobre venda consultiva, mas em vendas inbound não há opção senão legitimamente ajudar o potencial cliente. Principalmente porque se está tratando com leads gerados via inbound marketing, que já vem com esta pegada de ajudar. A venda inbound não pode quebrar esta confiança gerada ao longo da cadeia.

“Ajude-os e eles comprarão!”

3 – Foco no sucesso do cliente

O termo inbound sales foi cunhado pela Hubspot, empresa de software por assinatura (SaaS) que pela primeira vez conseguiu organizar este conceito e condensar tudo em uma metodologia. Fortemente recomendo o livro do Marc Roberge (The Sales Acceleration Formula), VP de vendas da Hubspot e um dos maiores cientistas de vendas. Tudo isso para dizer que uma venda de software por assinatura não tem opção senão focar no sucesso do cliente, senão o cancelamento é certo. Faça uma venda empurrada, persuasiva, para um cliente que não precisa do seu serviço ou produto e pode estar certo de que irá perder dinheiro. Isso trouxe consigo um conceito de Customer Success (vale conferir o blog do guru Lincoln Murphy sobre o tema) que deixa claro quão importante é vender para o cliente certo. Estou certo de que este conceito vai se expandir a outros segmentos que não sejam software e que não sejam por assinatura. O sucesso do cliente é o sucesso da empresa e este sucesso começa em uma venda bem feita, com expectativas alinhadas e necessidades bem mapeadas

4 – Qualificação de leads e oportunidades

Saber que uma venda tem que ser feita somente ao cliente certo, faz ser imperativo que:

a – se entenda qual o perfil do cliente ideal que pode ter sucesso com o seu produto / serviço
b – que se qualifique e descarte os clientes sem fit (clientes muito distantes do perfil do cliente ideal) o quanto antes no processo de vendas
Parece absurdo, mas não é! Se seu time de vendas descartar oportunidades de vendas o quanto antes no processo de vendas, você não só irá garantir que estará aumentando as chances de sucesso de seus clientes, mas também garantindo que seus vendedores estarão investindo seu tempo somente nas oportunidades corretas. 40h de uma semana investidas em 20 bons potenciais clientes é melhor que as mesmas 40h investidas em 50 potenciais clientes que sejam mais ou menos. Além disso, ter esta consciência de que é necessário descartar as maçãs ruins o quanto antes no processo, ajuda a aumentar a eficiência do time. Isto faz com que seu time pare de gastar tempo enviando propostas para clientes que nunca iriam comprar. Empresas americanas fazem isto muito bem.

5 – Venda remota

O processo de inbound sales quebra barreiras geográficas. Anos atrás, eu cobria a América Latina em vendas para uma empresa suíça. Viajava muito. Eram projetos grandes, com ciclo de vendas muito longos! Isso significa: muitas viagens eram para tomar cafezinho com o cliente “Zezinho, estou passando indo para Buenos Aires, posso dar uma passada aí para te fazer uma visita?”. Ou seja, as visitas eram organizadas por conveniência geográfica. Nunca me esqueço quando saí de Florianópolis para Buenos Aires para tomar cafezinho com o cliente. Quando cheguei na porta da empresa ele mandou a secretária me avisar : “Desculpe, mas deu um problema sério na produção e o Sr. Alejandro não vai poder recebê-lo esta semana”. Foi o cafezinho não tomado mais caro da história!!

Por isso vendas inbound, mesmo em ciclos mais longos, entra com um papel de levar o processo de vendas por meio remoto até o ponto em que identifico um real interesse ou necessidade. Logicamente ninguém compra uma máquina de milhões de Euros em uma vídeo-conferência por Skype, mas esta reunião remota pode garantir que você priorize as reuniões onde realmente há algo em jogo.

Na RD, mesmo com uma venda complexa que impacta todo o marketing e estrutura de vendas da empresa, o processo é feito 100% remotamente. Nunca acontece uma visita ao cliente e funciona a um nível possibilitou-os crescer 300% ao ano em dois anos seguidos. Se você ainda não faz, é hora de considerar.

6 – Baseado em processos e métricas

Para que seu cliente tenha a mesma experiência positiva ao comprar de sua empresa é importante que haja um processo de vendas muito bem estabelecido. Este mesmo processo vai te possibilitar capacitar vendedores e otimizar a eficiência mês após mês. A capacitação de vendedores é crucial, uma vez que o vendedor tradicional muitas vezes tem dificuldade em se adaptar a um processo de inbound sales, então não haverá como escapar da tarefa de formar vendedores. Neste post LINK falamos mais sobre que métricas são importantes e neste outro como contratar um vendedor inbound LINK.

7 – Com auxílio de tecnologia

A venda inbound tira proveito de tecnologia muito além do CRM. O CRM é imprescindível para ter seu time e processo de inbound sales na mão, mas além disso é preciso tirar proveito de outras facilidades tecnológicas disponíveis a baixo custo e outras nem tanto. Alguns exemplos de tecnologia tipicamente usada:

CRM: Pipedrive, VTiger, Base CRM, Sugar, Agendor, Dynamics, Hubspot e Salesforce são os nomes mais conhecidos. Vale um post inteiro para discutir somente este tempo. Isso é quase religião!
Email tracking: Yesware, Sidekick, MailTrack são algumas das ferramentas que permitem saber quem enviou aquele seu email de proposta. E não há melhor hora de fazer um follow up que logo após o prospect ter aberto seu email.
Social Selling: É muito importante saber o máximo sobre a pessoa com que você vai falar antes de pegar no telefone para ligar. LinkedIn é imprescindível, Twitter muitas vezes ajuda. Tudo em busca de achar um interesse em comum e a iniciar uma conversa. Uma ferramenta chamada Rapportive possibilita você ter estas informações ao lado do seu email.

O Livro Hacking Sales do Max Altschuler traz um compêndio muito grande de informações sobre tecnologias e softwares que ajudam muito na venda inbound.

Condensando tudo em uma frase, inbound sales é uma venda remota, 100% consultiva, comprometida com o sucesso do cliente, baseada em processos claros e com uso intensivo tecnologia feita para leads gerados via inbound marketing, devidamente qualificados.