A venda inbound é uma venda 100% consultiva, muito diferente da venda empurrada. Muita gente me pergunta como fechar uma venda totalmente consultiva, sem “empurrar”. Na verdade um certo empurrãozinho sempre é necessário, desde que seja um “empurrão gentil”. Como funciona isso?

Imagine que você venda saltos de bungee jumping. Imagine agora que o João chega em suas instalações e você explica como é fascinante a experiência de se sentir em queda livre, com o vento no rosto e frio na barriga. Você pergunta do que o Jõao mais tem medo, em seguida explica detalhadamente todos os aspectos de segurança, da capacidade do elástico aguentar 20 vezes mais o peso de uma pessoa, fala de todas as manutenções preventivas e como é praticamente impossível dar algo errado.

Quando ele começa a imaginar o salto, você lhe mostra um vídeo com depoimentos de pessoas antes e depois do salto, dizendo como aqueles segundos mudaram toda a perspectiva que eles tem da vida como um todo. Como entenderam o que é realmente importante na vida, se sentindo tão próximo da morte. Isto vai envolvendo o João e ele percebe que não pode viver sem aquela experiência.

Mais alguns minutos de conversa e ele está convencido de que o salto irá lhe trazer um ganho real, um valor único que justifica o investimento. Talvez até alguma negociação de valores aconteça mas no fim tudo fica acertado, ele decide saltar!

Venda feita? Pode comemorar? Todos que já trabalharam com vendas sabem que não. É justamente aqui que começa o problema da maioria das vendas: há uma grande distância entre decidir saltar e saltar efetivamente.

O João sobe as escadas com as pernas já tremendo, respiração ofegante, joelhos fraquejando, quando então chega na plataforma. Você então amarra o elástico na perna do cidadão, explica o procedimento de segurança para o salto, que ele não ouve. Elástico preso, condições de vento ok, ele então se dirige à plataforma, olha para baixo e vê um vão de 100m. O que acontece neste momento? A vista fica turva, a boca seca e o cérebro deixa de funcionar. Tudo trava! O instinto fala mais alto e não há quem faça ele dar este derradeiro passo.

Da mesma maneira, este momento é idêntico àquele momento em que o seu prospect já decidiu comprar, mas tem que colocar a mão na carteira. A vista fica turva, a boca seca e o cérebro deixa de funcionar. Tudo trava! Assim como o rapaz decidiu saltar de bungee jumping e subiu espontaneamente até a plataforma, na venda consultiva o prospect foi conduzido ao longo de todo o processo de maneira a resolver um problema que ele tinha ou satisfazer um desejo/necessidade. Mas na hora de saltar, não salta. É aí que precisamos ajudar.

Respondendo à pergunta do início do texto: então em uma venda consultiva não é ético empurrar? Não e sim! O que fazer com aquele rapaz que decidiu pular, ciente de que é algo que ele deseja, que vai realizar um sonho? Deixar ele descer, frustrado por não ter conseguido pular? De forma alguma!

As pernas do João continuam trêmulas, a ponta do tênis alinhada com o fim da plataforma e eis que você levemente “esbarra” no cidadão que desce 100m para o momento mais feliz de sua vida, sendo eternamente grato pelo providencial empurrão. Este empurrão geralmente é aquela urgência que você cria no final da venda, para alguém que já quer comprar. Uma promoção, um desconto, uma condição de pagamento especial, também chamados compelling de vendas.

Já uma venda empurrada ou agressiva seria como pegar uma pessoa qualquer que estivesse passando na frente do seu guindaste de bungee jumping, amarrar o elástico na sua perna enquanto ele se debate gritando “me solta” e atirá-lo de cima da plataforma.

Às vezes na pressão de alcançar metas e entregar resultados, viramos a chave para a venda empurrada, o que pode ser muito danoso para seu negócio a longo prazo. Ajude com um empurrãozinho sim, mas antes se pergunte: quando eu soltar o elástico da perna deste cliente, ele vai me agradecer ou me odiar pelo resto da vida por este “esbarrão”.

E assim é em inbound sales, uma venda totalmente consultiva: empurrão, só se for dos gentis.

PS: Eu nunca saltei de bungee jumping e no meu caso a venda provavelmente teria que ser 100% “empurrada” para dar certo.