Como começar em inbound sales e vender para leads gerados por marketing? Esta é a pergunta recorrente a todas empresa que vem investindo em marketing digital, gera leads, mas não sabe o que fazer com eles. Aqui exploraremos em 6 passos como começar.

Antes de começar:

A implementação de um processo deve focar, acima de qualquer coisa, no aprendizado. Não há bala de prata, não há uma solução padrão que resolverá todos seus problemas, portanto, nada melhor que construir passo a passo, corrigindo o rumo a cada tropeço, este processo de vendas que irá volucionarar a relaidade de seu negócio.

Importante que todo aprendizado seja estruturado para realmente gerar conhecimento. Isso geralemente passa por criar uma hipótese, testá-la e validá-la ou refutá-la.

1 – Gere Leads

Todo processo de inbound sales parte do pressuposto que á há um processo sólido de geração de leads. São os leads gerados por marketing a matéria-prima de todo processo de vendas inbound.

2 – Priorize

Muitas empresas tem diferentes produtos e diferentes processos de vendas. O erro mais comum é querer mudar „tudo, ao mesmo tempo, agora“ e virar a chave para inbound sales em todos. Uma empresa que vende um curso presencial, outro em EAD, parte para B2B e parte para B2B deve escolher uma frente para atacar por vez. Este é o caminho para o fracasso!

Toda mudança de processo deve se provar primeiro em pequena escala antes de ser replicada a toda empresa e a todos produtos. Isto é muito discutido na teoria lean (MVP e roll out) e abordado em detalhe no livro The Lean Start Up do Eric Ries.

Alguns critérios ue podem ajudar a escolher qual das frentes atacar pode ser:
– O produto/serviço que tem maior potencial de escalabilidade (consigo entregar se eu dobrar as vendas)
– O produto/serviço que pode ser entregue em qualquer lugar do país
– O produto/serviço que tem mais abundância de leads: não adianta investir esforço em estruturar um processo de inbound sales se justamente na frente escolhida você não tem leads disponíveis para validar o modelo

3 – Não delegue

Geralmente o conselho para toda boa gestão é justamente o contrário. Não na implementação de um processo novo. Na implementação de um processo de inbound sales, o responsável direto pelo seu sucesso (o diretor, o fundador, o gerente, etc) deve, por um tempo assumir o papel de vendedor inbound. É primordial que ele sinta em primeira pessoa quais são as dificuldades e as oportunidades. Na hora de pegar o telefone, faça-o você mesmo!

A maneira mais certeira de fazer isso sem se afundar em tarefas operacionais enquanto o trabalho diário se empilha é determinar um número X de processos de vendas, do começo ao fim que você fará. Sugiro de 30 a 50, para dar certa relevância estatística.

4 – Tenha um CRM

Já foi-se o tempo em que podíamos usar (com razão) a desculpa de que um CRM era caro e por isso não tinha condições de investir. Atualmente, há vários bons CRM’s a um custo bastante razoável. Começando com um CRM, seu processo de vendas inbound já nascerá organizado. O ideal é que este CRM esteja integrado a seu software de geração de leads. Sugiro dar uma olhada no Pipedrive, Base, Zoho ou Agendor.

5 – Ligue para seus leads

Para fazer os 50 contatos mencionados no ponto anterior, pegue seus leads, inclusive aqueles que somente baixaram um de seus materiais, e ligue para eles. Simple as that! Não se apresente como diretor, fundador ou isso irá influenciar sua experiência e aprendizado. A „pegada“ da venda inbound deve ser sempre muito consultiva, uma vez que este lead não está esperando sua chamada. Ligue genuinamente para ver se você pode ajudar a pessoa do outro lado.

Aqui vale uma rápida palavrinha sobre os tipos de leads: se um lead „levanta a mão“ e pede um contato ou orçamento, não hesite em vender para ele e ir direto ao ponto. No entanto, um lead que simpesmente baixou um e-book ou assistiu um webinar, não quer ouvir você falar do seu produto, ao menos não antes de entender o que ele estava buscando ao baixar seu material e te dar a „autorização“ para avançar com a conversa.

Se em qualquer momento a pessoa do outro lado der um sinal de que não quer avançar na conversa, não insista. Nunca! Seu tempo como vendedor dever ser investido em quem tem um mínimo de interesse no que você tem para contar. Além disso, pergunte ao marketing, quanto esforço custou para gerar estes leads. Você não quer que ele desligue o telefone com a impressão de: „ que empresa inconveniente!“.

Dica: Leads esfriam muito rápido. O quanto antes ligar após realizada a conversão (download do material ou solicitação de contato) melhor.

6 – Otimize

Após ter conversado com os 50 leads diferentes, como proposto anteriormente, você perceberá que vários deles não estavam prontos para comprar, muitos sequer haviam lido o material, porém alguns deles estavam dispostos a ouvir o que você tinha a acrescentar. Foque sua energia nestes últimos para manter a motivação de levar o teste até o fim. Neste primeiro momento, não hesite em perguntar a quem está do outro lado da linha: „o que você achou desta conversa?“. Anote o aprendizado e melhore a abordagem a cada ligação.

Um dos principais resultados que você quer ter deste começo da caminhada em como fazer inbound sales é responder à seguinte pergunta: quais são as 3-4 características que os bons leads tinham em comum, que avançaram melhor no processo de venda ou que efetivamente compraram. Além disso você quer saber: como eu posso descobrir estas características o mais cedo possível. Isto vai te ajudar a estabelecer critérios claros de qualificação e fazer com que seu time invista seu tempo somente com quem realmente importa.

Com estes primeiros passos dados você já tem grande parte do que é preciso para estruturar um processo de inbound sales. Lembre que é como uma longa viagem, onde a pessoa que começa não é a mesma pessoa que volta, pois a viagem te modifica. Neste caso, este processo vai mudar sua percepção de como uma venda acontece ou de como ela pode acontecer.

Gere leads, escolha um produto, coloque a mão na massa, organize, converse com seus leads e otimize. É isso tudo que você precisa para começar a vender inbound. Simples assim! 🙂