E então o SDR disse: “Entendi, então vou marcar uma reunião para você falar com um de nossos consultores e ele vai conseguir te ajudar…”. Esta foi a última vez que se teve notícia daquele prospect, que a equipe de vendas jamais chegou a conhecer.

Casos como esse acontecem todos os dias em times de vendas mundo afora. A situação também é conhecida como “deixar cair o bastão”. O SDR (Sales Development Representative), que é responsável pelo primeiro contato com o potencial cliente, garante o contato, qualifica, desperta um interesse inicial e passa o lead para o vendedor.

Times de inbound sales se especializam muito cedo e não dão a devida atenção o desenho da passagem de bastão entre SDR e vendas.

Indícios de que pode haver um problema na transição de SDR para Vendas

  • Alto nível de “bolos” nas reuniões marcadas pelos SDR’s (80% de comparecimento é um número esperado)
  • Vendedor reclama da qualidade dos leads passados
  • Vendedor reclama da falta de informação sobre os leads passados
  • Cliente reclama de ter que repetir 2 vezes as mesmas informações

Muitos times, por conveniência, passam o bastão para o vendedor apenas com um email e um agendamento no calendário do vendedor e do cliente. O vendedor entra então em contato diretamente com o cliente. Há três problemas principais neste método:

  • maioria dos clientes no Brasil não tem uma agenda organizada. Isto melhora em alguns segmentos, piora em outros
  • cliente que estava minimamente engajado com o SDR, não conhece o vendedor e não tem pudor em cancelar uma reunião com alguém que não conhece
  • documentação no CRM, por mais detalhada que seja, não consegue cobrir detalhes e nuances da conversa
  • vendedor tem que criar rapport do zero

Como deve acontecer uma boa passagem de bastão de SDR para Vendas?

O SDR deve:

1 – Fechar a ligação repetindo ao cliente os pontos que levantou na conversa: “Deixa eu ver se entendi direito: você me disse que…”
2 – Explicar como funciona o processo dali para a frente: “Como te expliquei, nossa conversa era um papo inicial para ver se nós podemos lhes ajudar de alguma forma. Acredito que sim, podemos lhes ajudar e para isso queria marcar outra conversa de 30 min-1h, para a qual quero trazer meu colega XXX que conhece bastante de seu segmento a vai conseguir nos ajudar. Amanhã funciona?”
3 – Enviar convite digital para a agenda do cliente, do vendedor e para sua própria.
4 – Enviar email com breve resumo da conversa e com um material relevante anexo (post, ebook), que esteja vinculado a uma dor levantada na conversa
5 – Agendar um email para ser enviado ao prospect 1h antes da conversa lembrando-o da reunião (recomendo usar Boomerang para Gmail)
6 – Ligar no dia para o prospect, colocando o vendedor na mesma ligação
7 – Fazer a apresentação de ambos e resumir a conversa anterior: “Como combinamos, estou aqui com meu colega Zé Pereira, especialista em próteses para ovelhas que vai conseguir entender melhor as necessidade do senhor e do seu rebanho. Só resumindo o que a gente falou na última conversa, você me dise que…. é isso mesmo? Bom, daqui para a frente, deixo vocês tocarem, mas estou à disposição se precisarem de algo.”
8 – SDR desliga o telefone
9 – Passar lead para o nome do vendedor no CRM
10 – Celebrate!

Este modelo sem dúvida gera mais complexidade, pois faz que seja necessário conciliar a agenda de 3 pessoas, mas ao final vale a pena. Ter um vazamento no funil causado por “bolo em reuniões” é inaceitável e custa muito caro. Uma interface SDR-Vendas bem desenhada pode melhorar muito isso!