Conheci o Aaron em 2014 quando ele veio para o RD Summit. Ele fez um workshop interno para nosso time vendas e tivemos bastante tempo para trocar ideias sobre os mais variados assuntos. Depois disso ainda fizemos 10 sessões de coaching via Skype, na época ainda decidindo se valia a pena implementar um time de SDR ou não. Aprendi muito!

Aaron Ross e Cristiano Wuerzius

É um cara que admiro muito, principalmente pelo equilíbrio que conseguiu atingir entre sucesso profissional, saúde e família (ele tem 9 filhos – and counting).

Nos encontramos no SaaStr em Fev/2016, evento SaaS em São Francisco, onde justamente ele lançou o From Impossible to Inevitable, junto com Jason Lemkin. O livro foi muito importante para mim, pois estava em transição da RD para a consultoria e eles mesclam muito bem âmbitos pessoais e profissionais da carreira de um empreendedor ou de alguém que trabalha em uma startup. Perguntei se eu poderia traduzir o livro e ele disse que ainda não era o momento, pois teria que achar uma editora e alguém para publicar. Sugeri fazer um resumo em português e ele topou.Foi um ano maluco, com muita coisa (boa) acontecendo. Resumo da ópera, demorei 9 meses para entregar o resumo, provavelmente mais tempo que eles levaram para escrever o livro. 🙂 O que importa é que saiu! Aqui está portanto o resumo.

Intro

É a primeira vez na história que é possível montar uma startup, e usando informações disponíveis em blogs e livros é possível para aprender praticamente tudo sobre como vender seu produto, contratar as pessoas certas, reter seus clientes. Porém o mercado e os investidores seguem buscando por unicórnios, empresas avaliadas em mais de US$1 bilhão. Com essa grande pressão por crescimento e velocidade, surge a necessidade do hiper-crescimento.

Se você precisasse aumentar drasticamente suas receitas nos próximos anos, você saberia como fazer isso? Expandir seus negócios não depende de sorte e não vem da noite para o dia. As empresas que cresceram e crescem rapidamente utilizam fórmulas e seguem padrões para alcançar e sustentar o crescimento acelerado.

Por isso, *‘From Impossible to Inevitable’* é uma obra prima dos autores Jason Lemkin e Aaron Ross. Jason é investidor e fundador do SaaStr, já tendo construído grandes empresas. Já Aaron Ross é autor do clássico de vendas “Predictable Revenue” e viveu o dia a dia do crescimento explosivo da Salesforce.

O livro apresenta os detalhes de como grandes e renomadas empresas que conseguiram chegar ao hiper-crescimento. Aprenda a enfrentar as dificuldades, tomar as decisões corretas e aumentar suas vendas. Descubra quais são os ingredientes do hiper-crescimento e siga os passos corretos para implementá-los em sua empresa.  Este é um livro essencial para qualquer empreendedor e recomendo fortemente a leitura do livro na íntegra, que pode ser comprado na Amazon aqui em inglês (agora também disponível em audiobook), aqui em português (lançado em Fev/2017, com o nome de Hipercrescimento).

Domine um nicho de mercado

Se você  é como a maioria dos empreendedores, você está empolgado com seu produto e ansioso para crescer rapidamente. Mas como fazer isso? Bom, o primeiro passo é entender que a geração de leads é crucial para vender mais.

Quando seus sistemas de geração de leads de vendas que não são repetíveis e escaláveis, é difícil atingir o crescimento explosivo. Isso também pode acontecer quando você é bom em muitas coisas e está tentando fazer tudo para todo mundo. Como empreendedor, especialmente no início da jornada, você não pode fazer isso – você vai acabar sentindo que está remando contra a maré na maior parte do tempo.

O caminho para o progresso é “conquistar um nicho do mercado” – se tornar muito bom em resolver um problema específico para um tipo particular de cliente, até que as pessoas comecem a te procurar e não o contrário. Você precisa ser reconhecido como a melhor solução daquele problema específico.

Isso parece contra-intuitivo, mas na realidade, o crescimento acelerado nunca é alcançado quando se vende muitas coisas para muitos mercados. Quando você faz isso, você divide suas energias, recursos e não chega a lugar nenhum.  Ao invés disso, o hiper-crescimento vem do foco naquela que é a sua melhor chance de ganhar clientes. Deixe seus clientes satisfeitos, entenda-os a fundo e construa uma reputação sólida para ter resultados tangíveis. Cresça a partir desta fundação sólida, enquanto seus clientes atuais contam aos seus amigos e parceiros de negócios sobre você.

Então, o que é o nicho de mercado? Nicho nesse contexto significa “foco” e não “tamanho pequeno”. Significa seu foco em um cliente alvo particular que possui uma dor específica, para a qual você oferece uma solução viável. Ao invés de pensar em um mercado mais amplo de pessoas que você poderia potencialmente servir, você se concentra em resolver apenas os problemas de seus clientes alvo.

Se você se foca em resolver um simples problema excepcionalmente bem, você pode então desenvolver maneiras repetíveis e confiáveis de encontrar e gerar interesse em outras pessoas que possuem o mesmo problema. Você inicia um relacionamento de causa e efeito que pode levar o seu negócio ao hiper-crescimento. Então, você pode dominar um nicho de cada vez.

Alguns exemplos de empresas que tiveram hiper-crescimento, começando por nichos:

  • A Salesforce.com começou com a automatização da força de vendas e depois adicionou mais nichos;
  • O Facebook começou com as Universidades Ivy League, as melhores e maiores dos Estados Unidos, antes de liberar o acesso para todo mundo;
  • Paypal começou com os usuários do eBay;
  • Amazon começou vendendo apenas livros;
  • E a Zappos vendia apenas sapatos.

Então como você fazer isso? Dominar um nicho é em termos práticos, um exercício de descobrir onde você pode ser um ‘grande peixe em um aquário pequeno’. Idealmente, você quer escolher um nicho:

  • Que possui muitas pessoas que sofrem do mesmo problema específico que você vai resolver;
  • Onde você pode mostrar resultados concretos e definitivos para seus clientes;
  • Onde você tem confiança porque pode apresentar estudos de caso detalhados;
  • Onde você pode construir uma lista de alvos identificáveis para seu marketing;
  • Onde você será percebido como diferente de todos os seus competidores – e então pode evitar a massificação de seus produtos.

Dominar um nicho segue um processo de cinco passos:

  1. Liste de cinco a dez nichos em que você poderia se sobressair. Para isso, se baseie em sua atual base de clientes.
  2. Classifique seus nichos potenciais utilizando esses critérios:
    •Quão urgentes são suas dores?
    •Quais resultados tangíveis você pode gerar?
    •O que você pode fazer de diferente?
    •Você pode identificar as pessoas nesse nicho?
    • O que será único em sua solução?
  3. Escolha apenas uma oportunidade principal e uma secundária para perseguir;
  4. Valide que você está tentando resolver um problema importante para as pessoas vendendo sua solução e então entrevistando seus clientes e medindo seus resultados;
  5. Comece um programa de geração de leads nesse nicho escolhido e aprenda o que os clientes potenciais estão pensando. Rode alguns testes e faça ajustes. Entenda que quanto mais testes você rodar, mais rápido aprenderá.

Quando você dominar seu nicho, você pode desenvolver um pitch que foque no que é mais importante para as pessoas nesse nicho. Você pode destacar a única coisa que as pessoas querem na qual você é o melhor no mercado. Você será capaz de personalizar sua mensagem e simplificá-la. Todas essas coisas só se tornam possíveis quando está claro em sua mente qual nicho você quer dominar.

Invista em diferentes tipos de leads

Você vai passar por algumas dificuldades até que crie maneiras previsíveis de desenvolver seu funil de vendas. Aprenda como gerar leads contínuos e você poderá criar hiper-crescimento.

Isso exige mais do que fazer campanhas de marketing, dar coisas grátis ou comprar espaços em outdoors. Você precisa de uma estratégia sólida e veículos de marketing para atrair a atenção das pessoas certas em uma base contínua para o sucesso. Para isso você precisa dedicar tempo e atenção.

A melhor maneira de triplicar suas vendas não é triplicar o número de vendedores que você tem. Ao invés disso, você precisa gerar leads mais qualificados para seu time de vendas trabalhar. Existem três tipos de leads que você deve gerar continuamente:

  • Sementes ou Seeds: clientes satisfeitos que contam a outros clientes via boca-a-boca;
  • Redes ou Nets: Leads geradas através de conteúdo e inbound marketing;
  • Lanças ou Spears: Leads outbound, de prospecção ativa geradas através de marketing direcionado.

Sementes são gerados utilizando o boca-a-boca ou o marketing de relacionamento. Você entrega seeds utilizando campanhas de comunicação horizontal (many-to-many). Empresas como Hotmail, Dropbox, Box and Slack cresceram dramaticamente criando produtos virais em que os clientes existentes contam a seus amigos. A maioria dos seeds das empresas vem da sistematização de como manter seus clientes felizes e fornecem então a seus clientes a oportunidade de gerar referências para você.

Leads no estilo seed podem ser altamente lucrativos porque não geram custos com propaganda. O lado ruim dos seeds é que você tem pouco controle sobre seu crescimento. Para crescer seus seeds de maneira metódica, você precisa rastrear e então gerenciar os níveis de satisfação de seus clientes. Se eles estão felizes, estarão dispostos a promover o negócio para  seus amigos e você terá menores taxas de cancelamento. Estudos de caso detalhados de clientes satisfeitos podem ser a melhor propaganda que você vai usar.

As chaves para a maior satisfação dos clientes (e então mais seeds) são:

  1. Visualizar a satisfação do cliente como seu principal driver de crescimento – e você deve investir nisso;
  2. Classificar a satisfação do cliente como 5x mais importante do que as vendas – então foque sua atenção em seus clientes atuais;
  3. Comece cedo, contrate cedo – contrate um gerente de Sucesso de Clientes ou Customer Success. Contrate outra pessoa nesse time para cada  $2 milhões em receitas anuais da sua empresa;
  4. Visite os clientes pessoalmente – se encontre pessoalmente com pelo menos cinco clientes por mês e busque conhecer muito bem pelo menos dois por ano;
  5. Utilize boas métricas – meça taxas de retenção contínuas, receitas de upsell, leads gerados, entre outros;
  6. Envolva seus objetivos de satisfação de clientes em seu crescimento saia da geração de tração para o encorajamento da adoção de produtos buscando retenção e otimização, à medida que sua empresa cresce.

Nets é um dos muitos tipos de campanha de marketings. Você faz coisas para atrair a atenção das pessoas, como eventos, ou propagandas online. Empresas como EchoSign, Hubspot, Marketo entre outras, cresceram até os $100 milhões em receitas, principalmente através da criação de nets que foram capazes de atrair milhares de clientes.

Com os nets você trabalha com quantidade ao invés de qualidade. Você gera um alto volume de leads fazendo coisas como publicando artigos online e ebooks no blog da sua empresa. Existem custos fixos envolvidos na geração de seus materiais mas esses ativos do marketing continuam gerando leads indefinidamente. Por outro lado, menos de 3% desses leads serão convertidos em vendas, então você precisa gerar muitos deles.

O inbound marketing pode envolver mala direta, campanhas de email, anúncios pagos por click, parceiros, marketing de conteúdo, etc. O ideal é criar um marketing que os clientes amem e aprendam com ele e então estes leads comprarão seus produtos.

Quanto melhor a pessoa te conhece e conhece o seu produto, mais abrangente sua net se torna e as pessoas começarão a confiar em você e então comprarão de você.

Por fim, as Spears ou lanças são campanhas de marketing individuais. Você tenta de maneira proativa um encontro com alguém que não está indo até você, com o objetivo de vender alguma coisa.

Curiosamente, a prospecção outbound saiu de moda por muitos anos enquanto todos trabalhavam com campanhas de inbound marketing, mas os spears ressurgiram nos últimos anos. As empresas acreditam que os spears podem alimentar seus crescimentos de maneiras previsíveis, especialmente quando elas tentam alcançar grandes clientes. E além disso, existe muito menos competição na prospecção outbound.

Utilizar spears no mercado tem muito mais relação com alcançar as pessoas e companhias que precisam do que você tem, de maneiras amigáveis e atraentes. Prospecção outbound funciona melhor quando você vende grandes contratos que são lucrativos rapidamente, quando você tem uma proposta de valor que é fácil de entender e quando você é altamente diferenciado. E têm a tendência de ser menos eficaz quando você está tentando convencer o cliente a substituir o produto atual utilizado pelo seu.

Otimize seus sistemas de vendas

Crescimento é sempre bom. Em alguns momentos no entanto, acelerar as coisas cria mais problemas do que resolve. Problemas de crescimento são normalmente mais divertidos de lidar do que problemas de escassez de vendas, mas eles têm uma maneira traiçoeira de gerar mais problemas rapidamente. Algumas vezes, quanto mais clientes você tem, mais problemas você tem.  

Empresas de software como serviço, também conhecidas como SaaS, utilizam uma regra que diz que, quando você alcança de $10 a $15 milhões em receitas recorrentes, seus problemas se estabilizam. Nesse estágio sua empresa tem algumas características:

  • Sua base de clientes será diversa e você não vai ser dependente de uma ou duas baleias que podem atrapalhar as coisas;
  • Você terá referências suficientes para demonstrar sua credibilidade;
  • Você terá uma quantidade de vendas razoável e os times de sucesso de clientes estarão cuidando de tudo, então você não será dependente de um ou dois bons funcionários;
  • Você terá uma marca forte que servirá de entrada para as vendas contínuas;
  • Se uma grande empresa entrar em seu mercado, suas receitas podem ser prejudicadas mas não completamente eliminadas;
  • Você terá um produto que pode não ser perfeito, mas pelo menos possui características suficientes para manter a maioria dos clientes satisfeitos;
  • Você conhecerá o mercado bem o suficiente para ver o que será necessário em dois anos, então você pode começar desenvolvendo a próxima geração de produtos e construindo o time de vendas necessário.

No geral, o crescimento não vai eliminar seus problemas com mágica, mas vai torná-los mais fáceis de lidar. Você pode ter novos tipos de problemas para resolver à medida que cresce. Para tornar suas vendas escaláveis, pense em três ideias:

Especialização: A melhor maneira de aumentar as receitas de sua companhia é deixar que seu time de vendas se concentre em vender. Se você não se especializar, terá dificuldades mesmo tendo produtos incríveis, apoio de grandes clientes e vendedores habilidosos;

A especialização é um padrão no Vale do Silício, mas em qualquer outro lugar, é esperado que os vendedores gerem leads, respondam a esses leads, fechem as vendas e gerenciem as contas continuamente. Isso é loucura – alguns estudos demonstraram que, quando os vendedores são multitarefa,  eles trabalham de maneira ineficiente.

Para fazer com que seu time de vendas gaste a maior parte de seu tempo fazendo aquilo que fazem de melhor – fechando negócios – você precisa montar seu time para que diferentes pessoas sejam responsáveis por quatro papéis típicos: qualificação de leads inbound, prospecção ativa ou outbound, fechamento de novos negócios, e suporte pós-venda. A especialização é sempre um multiplicador de vendas.

Líderes de vendas: O membro mais importante do seu time de vendas será seu diretor comercial ou vice-presidente de vendas. Ele vai definir como seu time de vendas trabalhará e também vai lidar com diversas questões como recrutamento, treinamento de vendedores, desenvolvimento de táticas de venda, estratégias de vendas, etc.

O líder de vendas que você vai precisar também vai mudar e se evoluir com o tempo:

  1. Empresas em estágio inicial precisarão de um evangelista que é esperto e apaixonado;
  2. Quando tiver tração suficiente, você vai precisar de um VP de vendas que gera sistemas repetíveis;
  3. Empresas de médio porte precisarão de um VP de vendas que corre atrás de grandes contratos;
  4. Empresas de grande porte tipicamente precisam de um VP de vendas que utilize dashboards para fazer ajustes. Os autores chamam este perfil de Mister Dashboards. Legal, não?

Aumentar seu time de vendas: O desafio principal para crescer seu time de vendas é reduzir a rotatividade. Se mais de 10% do seu time de vendas abandona a empresa a cada ano, você vai precisar modificar seus sistemas. Contratar novos vendedores continuamente é um grande atraso à produtividade.

Para aumentar seu time de vendas, você precisa fazer gerí-lo como um sistema. Você precisa otimizar cada componente de maneira progressiva. Para aumentar seu time de vendas, tenha certeza de que as pessoas não estão saindo e estão vendendo cada vez mais. Transforme tudo em um sistema, faça ajustes e melhoras.

Venda mais para seus clientes atuais

Quando você está tentando aumentar suas receitas, aumentar o número de compras por cliente faz muito sentido. Se você pode fazer com que cada cliente compre duas vezes mais de você, você dobra suas receitas. Se você combina essa iniciativa com dobrar o número de leads que você gera, então você quadruplica sua receita.

A realidade é que na maioria das vezes pequenas empresas serão seus primeiros clientes que farão com que sua companhia comece, mas para realmente crescer, você precisará de grandes empresas também. Para gerar milhões de um único cliente, na maioria das vezes, você não precisará ter um produto que cresce dentro do cliente. Grandes companhias tipicamente possuem um mix de muitos clientes que pagam pouco, poucos clientes que pagam um pouco mais e pouquíssimos clientes que têm muito valor e assinam seus maiores contratos.

Se você conseguir trabalhar dobrando a média do seu volume de vendas enquanto também trabalha encontrando e fechando o dobro dos negócios, criará o impulso na direção certa. Comece com a pergunta: O que eu preciso fazer para fechar negócios que são 10x maiores do que aqueles que estou fechando atualmente?

Então como você supera sua capacidade de vendas atual? Os autores nos trazem algumas sugestões:

  • Descubra o que você precisa fazer para chegar mais longe – talvez você precise adicionar recursos de gerenciamento de contas ou entrar em acordos de revenda com grandes parceiros. Talvez você precise envolver consultores. Identifique quais companhias precisam tanto disso que estão dispostas a pagar grandes somas por ano;
  • Adicione outro produto a um preço mais caro – talvez uma versão corporativa com análises completas ou alguma outra coisa que adicione valor e lhe permita cobrar mais caro;
  • Faça com que seja fácil e barato para as pessoas te conhecerem – talvez um e-book que é tão barato que não exija esforço para comprar. Oferecer isso pode triplicar sua base de clientes e fazer com que seja mais fácil vender outros produtos;
  • Aprenda o que está envolvido em ir atrás das companhias com centenas e milhares de funcionários – existe uma habilidade envolvida em vendê-los e você pode levar algum tempo para identificar os prós e contras;
  • Lembre a seus vendedores de que seu verdadeiro papel é sempre criar valor para os clientes – e os ensine como fazer isso. Tenha certeza de que eles entendem que estão lá para ajudar os clientes e de que devem sempre explorar novas e melhores maneiras de fazer isso.

Se prepare para enfrentar dificuldades

Você pode levar anos para se tornar um sucesso. Se prepare para aguentar tudo e cumprir seu tempo, mesmo quando você tem o inevitável e difícil “ano infernal” que é extremamente comum nas startups. Esse é uma ano onde tudo parece dar errado, e você tem que sobreviver a ele. Toda semana, você vai ler notícias sobre uma empresa que saiu do nada para $100 milhões em receitas de repente. Isso pode gerar alguma ansiedade ou até mesmo depressão porque você está levando mais tempo para chegar lá. Esses artigos sobre outras companhias se esquecerão de mencionar os anos de desenvolvimento, tentativas e erros que precederam o ‘sucesso repentino’.

Ajuda se você pensar um pouco mais antes de tentar construir uma companhia com hiper-crescimento. As questões que você precisa responder são:

  1. Estou pronto para isso?
    Como princípio básico, você provavelmente vai levar por volta de uma década de trabalho duro para chegar ao ponto em que ganhará dinheiro e terá um time sólido.
    Portanto, você precisa se perguntar: “estou realmente pronto para comprometer 2 anos para ganhar tração”? Vai levar por volta de um ano para que o produto fique pronto e então outro ano para fazer as vendas. Você pode se comprometer por tanto tempo?
    Em segundo lugar, pergunte-se: “Estou disposto a comprometer 8,760 horas no ano?” Isso representa 24 horas no dia, 365 dias no ano. Você vai se preocupar, pensar e se estressar o tempo todo. Isso é o que é necessário e se você não tem essa energia mental e emocional, você deve desistir. Em terceiro, pergunte-se: “Vou arriscar isso?” Se você entrar nessa pensando “Vou tentar por um tempo e então ver o que acontece” ou “vou fazer alguma consultoria enquanto eu vejo como isso funciona” você provavelmente vai fracassar. Você precisa entender os riscos e decidir arriscar. Se você vai pedir à sua família e amigos por capital para começar, você precisa estar 100% comprometido.
  2. Posso suportar um ano infernal?
    Qualquer um que já fundou uma empresa que eventualmente cresceu sua receita para $30 milhões ou mais, vai ser capaz de te dizer em detalhes sobre o ano infernal que enfrentaram no caminho. Isso nunca acontece no primeiro ano, mas o ano infernal sempre aparece em algum momento. É aquele ano em que tudo fica mais difícil e você é atacado em diversas áreas e só precisa continuar lutando. O único ponto positivo é que esse ano infernal vai te forçar a repensar muitas coisas, redescobrir sua paixão e redesenhar seus sistemas. Quase todo mundo que passar por um ano infernal redefine muitas questões e volta a crescer ainda mais rápido. O ano infernal é incrivelmente difícil. Aceite-o se você puder e então use-o para adaptar aquilo que você deveria estar fazendo de maneira diferente, você pode sair desse ano ainda mais forte, energizado e com sistemas mais previsíveis e escaláveis.
  3. Eu consigo entender que o sucesso não é um caminho fácil?
    Nunca houve um momento mais fácil para começar um negócio. As empresas que começaram com menos de $100 estão crescendo rapidamente, alcançando milhões de dólares em receitas e sendo compradas por quantias enormes. O fato é que essa tendência vai continuar, à medida que os mercados e os consumidores se conectam. Com isso, é também verdade que crescer um negócio hoje é muito mais frustrante e desafiador do que jamais foi. Por que? Existem hoje muitos caminhos de mercado diferentes e é difícil saber em qual deles trabalhar. A maneira como você se comunica com os clientes potenciais se multiplicaram e utilizar todos esses canais pode ser exaustivo. E existem agora inúmeras opções. Seguir uma reta nem sempre é o menor caminho para o sucesso. Mesmo que você esteja tentando fazer alguma coisa nobre, você não pode esperar que o mundo responda à suas boas intenções e te sustente. Ao invés disso, você precisa primeiro aprender como fazer dinheiro, e então aplicá-lo na causa que você apoia.

Para trabalhar em qualquer frustração que você possa sentir ao alcançar o sucesso hoje, tenha em mente essas ideias:

  • Compreenda a necessidade de passar por dificuldades – as dificuldades não vão desaparecer. Todo mundo passa por isso. Use suas dificuldades para ter motivação. Utilize isso em seu favor;
  • Pare de acompanhar o que as outras pessoas estão fazendo – você não sabe o que está acontecendo com elas. Não deixe que seus amigos bem intencionados ou as ações de seus competidores te impeçam de fazer o que é importante para você. Entregue valor para seus clientes;
  • Não utilize clichês em seus meios de comunicação – envie informações honestas que são simples de entender e fáceis de fazer. Se você é direto quando fala com seus clientes, será cativante. Vá direto ao ponto e não seja prolixo.

Contrate funcionários que agem como donos

Você é comprometido e apaixonado, mas para alcançar um hiper-crescimento em sua startup, você precisa ter funcionários que vão além de suas atribuições e que têm atitude. Em outras palavras, você precisa de pessoas que pensam e agem como donos, ao invés de funcionários que estão apenas alugando seu tempo.

Donos pensam e executam ideias que crescem e expandem as iniciativas de marketing, melhoram a produtividade do time de vendas, melhoram a retenção dos clientes, e assim por diante. Eles fazem isso sem se sentirem forçados ou direcionados. Essa atitude é mais do que uma delegação de funções – os donos incentivam a eles mesmos, se recusam a desistir e descobrem maneiras de avançar, não importa como.

A maneira óbvia de fazer com que seus funcionários se comportem como donos é dar a eles uma pequena porcentagem da empresa. Mas algumas vezes quando você faz isso na forma de capital, comissões e bônus, pode não criar o senso de propriedade funcional ou de compromisso emocional no funcionário, que acontece quando ele sente que “depende de mim descobrir como avançar.” Você quer criar o senso de 100% de responsabilidade, que vai inspirar as pessoas a irem além de suas tarefas e isso é feito dividindo sua empresa com as pessoas chave.

As pessoas têm a tendência de apoiar aquilo que criaram, elas se sentem responsáveis por isso. Para desenvolver um senso de propriedade funcional:

  1. Comece com uma avaliação – faça uma pesquisa com seus funcionários e descubra como eles se comportam atualmente;
  2. Receba esse feedback e escolha uma ou duas coisas para serem seu foco – e comece fazendo algum progresso nessas áreas. Não tente consertar tudo de uma vez, mas mostre que você está levando isso a sério e que pretende continuar trabalhando nisso;
  3. Tenha compromisso com a transparência – para não surpreender seus funcionários com mudanças que eles desconhecem. Descubra como você pode eliminar as surpresas para todos. Comece sendo honesto sobre tudo. Treine seus funcionários sobre como entender a informação, principalmente a parte financeira. Tenha transparência completa em tudo, incluindo vendas;
  4. Faça uma lista – de cada função em sua companhia que precisa de um dono. Essa lista deve incluir as funções principais e os processos menores, como por exemplo quem limpa o refrigerador da sala dos funcionários. Você também deve incluir na lista itens que os funcionários gostariam que outras pessoas fizessem. Liste tudo;
  5. Passe por cada item da lista e decida quem deve fazer o quê – os funcionários devem ter a permissão para se voluntariarem, serem designados ou serem selecionados pelo consenso de um grupo. Deixe explícito as funções de cada um e o fato de que cada um deve ser o responsável por todas as decisões de sua função específica;
  6. Crie obrigações para cada função – o que deve ser entregue e em que prazo. Especificando os resultados que são obrigatórios você força o dono da função a tomar decisões. Isso também vai gerar mais aprendizado.

Se as pessoas estão relutantes em aceitar esse processo, tente determinar uma data para que todo mundo encontre alguma função. Você pode também deixar claro que espera que eles anunciem uma semana depois o que pretendem fazer para melhorar essa determinada função.

A parte difícil vem depois de decidir os donos de cada função. Você precisa se afastar um pouco e deixar que seus funcionários pratiquem, aprendam e melhorem suas habilidades de tomada de decisão.

Quanto mais você incentiva a tomada de decisões, menos gargalos você terá no topo. Seu pessoal vai aprender a entregar resultados ao invés de procurarem por desculpas. Eles irão entender muito melhor como seus sistemas e processos se juntam para servir os clientes.

Tenha iniciativa e expanda suas oportunidades no trabalho

Se você trabalha em uma startup buscando o hiper- crescimento, você precisa se diferenciar. É muito fácil deixar que as frustrações te impeçam de prosseguir ao invés de deixar que te motivem a alcançar coisas melhores. Se você tem problemas com isso, vai sempre encontrar alguém ou alguma coisa para culpar por sua falta de sucesso. A realidade é que você não pode culpar ninguém pelas coisas que não estão em seu controle. E nem deve esperar parado para oportunidade perfeita cair em seu colo. Se você é esperto, você vai usar suas frustrações para se motivar e para definir seu próprio destino.

Para expandir suas oportunidades no trabalho, você precisa dominar um nicho em um nível pessoal. Isso envolve três passos:

  1. Faça seu dever de casa primeiro – comece com uma lista dos seus interesses e então destaque três ideias que gerariam mais receita para a sua companhia. Veja se você consegue identificar uma maneira de ser pago para aprender o que você precisa fazer para tornar essas ideias realidade.;
  2. Encontre um mentor – entreviste pessoas dentro de sua companhia, seus fornecedores, seus sócios, seus clientes e até mesmo seus futuros clientes. Peça conselhos às pessoas. Encontre pessoas que possuam habilidades e são bem sucedidas no nicho que você quer dominar, e faça com que elas te ajudem a entender o que você precisa melhorar;
  3. Desenvolva uma função chave para a empresa – alguma coisa que seja tangível e que você precise entregar. As possibilidades aqui são ilimitadas – desenvolva um protótipo, faça uma análise escrita, prepare uma apresentação formal, escreva um blog post de qualidade, etc.  A ideia aqui é que você escolha uma data em que vai fazer alguma coisa específica e contar aos outros o que você está fazendo.

Se você continuar repetindo esses três passos, os executivos da sua empresa vão notar que você tem iniciativa e está aproveitando as oportunidades. Converse com eles para buscar uma direção. Se você conseguir desenvolver ideias que faça o trabalho deles mais fácil, eles te darão apoio.

Lembre-se que isso leva tempo. Observe o que te frustra em seu trabalho e torne isso uma coisa positiva. Se você desenvolve coisas importantes para sua empresa, pode chegar ao topo. Se não, pelo menos você não está sentado pensando em como sua vida é miserável no trabalho.

Notas Finais:

Esse resumo também vai estar no 12min, junto com vários outros imperdíveis, como o próprio Predictable Revenue! De qualquer forma, recomendo fortemente, para quem domina o inglês, a leitura do livro completo, que pode ser encontrado na maioria das livrarias ou Kindle. Aqui o link para a Amazon.

Atualização importante Fev/2017: Encontrei com o Aaron no SaaStr 2017. Foi um papo rápido, mas como sempre muito agradável. Ele me contou que saiu a versão em português do livro. Aqui o link, vale muito a pena! Além disso, acabaram de lançar a versão em áudio book. Gosto muito de ouvir audiobooks, principalmente em viagens de carro. Ajuda a manter o inglês e a construir conhecimento em uma atividade que normalmente é monótona. Outra atualização é que Aaron agora tem 11 filhos, não mais 9. Adotaram mais dois! 🙂 Admiro demais essa missão dele e de sua esposa  de adotar, transformando a vida de crianças que não teriam muitas oportunidades sem uma família. Isso muda o mundo!