Há quem diga que vendedor bom é vendedor endividado: ninguém corre tanto para bater metas de vendas quanto quem tem conta para pagar. Na minha opinião ninguém é bom endividado.

Vendedor rico, vendedor pobre

Talvez não exista outra profissão no mundo em que os ciclos de pobreza e riqueza sejam tão curtos como na vida de um vendedor. Já fui vendedor, já fui gestor de um time grande de vendas, ajudei várias empresas a estruturarem seus times de vendas e sei que histórias assim não são incomuns: no dia 25 do mês, olhamos para a meta, olhamos para o que vendemos, fazemos a conta (a mesma conta que já havíamos feito 3 vezes por dia nos últimos 10 dias), vemos que dá 40% da meta e pensamos: nesse mês não vai dar!

Então, na parte mais crítica do mês, quando devíamos estar vendendo, na verdade metade da nossa atenção está sendo gasta pensando em quem vamos dar calote primeiro: no aluguel, na TV à cabo, no celular, ir comer no restaurante que aceita fiado, ou (o mais perigoso e caro de todos) entrar no rotativo do cartão de crédito ou no cheque especial.

 

 

Eis que então chega o fim do mês e, como na Cinderela, existem duas possíveis saídas: 1) ou chega a fada madrinha, entrega aquele monte de conta que te leva a 110% da meta e você já começa a gastar pagando rodada de cerveja pra turma ou… 2) você ouve as 12 badaladas do dia 31, vê que ainda não fechou o número e tudo vira purê de abóbora (smashing pumpkins). Se deu 1) você esnoba a pobre da Branca de Neve que recebe um salário fixo limpando a casa dos anões, mas se dá 2) você se convence de que a branquela sim que é feliz, pois não depende de comissão.

E isso, para misturar contos de fadas com mitologia, se repete infinitamente, mês a mês, como na história de Sísifo que tinha que empurrar uma pedra montanha acima, sendo que ela rolava de volta sempre que chegava ao topo. Coloca no repeat até o fim dos tempos.

Ouvi um relato de uma empresa grande, com um time bem expressivo de vendedores: “Geralmente o vendedor que bate meta em um mês, vai muito mal no mês seguinte”. Minhas filhas brincam de Vivo-Morto. Vendedor brinca de Rico-Pobre.

Vender é uma profissão que geralmente remunera muito bem. Não faltam exemplos de empresas em que um bom vendedor ganha melhor que um gerente ou que um colega de outra área com muitos mais anos de casa.

Mas então por quê o estereótipo do vendedor é de uma pessoa endividada? Pelo mesmo motivo que Boris Becker, número 1 do mundo em tênis e tricampeão de Wimbledon, com remuneração acumulada de mais de U$50 milhões ao longo da carreira, declarou falência há poucos meses. Gastou com muita técnica, consistência e regularidade muito mais do que ganhava. Se até ele conseguiu, para mim e para qualquer vendedor, é moleza! Basta ganhar só um título mundial e viver como se tivesse ganho 35 títulos mundiais. Basta bater meta uma só vez por ano e viver como se batesse todo mês e está feito o “serviço”.

 

Tem solução?

O Amuri é um cara com quem tenho aprendido muito sobre finanças pessoais. Recomendo muito os textos dele. Ele conta a história de um profissional autônomo que tinha problema com o custo de um curso que caia a cada dois meses e que sempre que tinha que pagar, ele se endividava. Isto aconteceu em um grupo de discussão sobre dinheiro. Foi então que uma alma iluminada na sala levantou a mão e perguntou: “Se o curso custa R$600 a cada dois meses, por que você não pega um envelope e, todo mês que você não tem que pagar seu curso, coloca R$300 dentro?”. Genialmente simples e não precisa ser gênio para ser genial assim. Basta entender quais são os custo que parecem imprevistos e se planejar para eles. Os mais comuns são: IPVA, IPTU (para ganhar desconto no pagamento anual), matrícula na escola (para quem tem filhos), viagem de férias e por aí vai.

Só um adendo à sugestão do nosso amigo da lâmpada: em vez de guardar num envelope, é muito melhor investir em fundos de alta liquidez (em que se consegue sacar o dinheiro em um dia no máximo – D+1). No longo prazo, faz muita diferença!

Parece banal, mas pouca gente consegue colocar numa folha de papel para onde vai seu dinheiro todo mês. Saber quanto custa seu estilo de vida, é o começo de qualquer vida financeira saudável. Comece com lápis e papel e cole na geladeira. Não espere baixar o melhor app, ter a melhor planilha. Complicar só dificulta começar.

Viva com o fixo

Sim, em grande parte dos casos isso é impossível, mas é preciso se puxar para isso. Segundo melhor dos mundos: entenda qual a média histórica de seu atingimento de meta e mire seu estilo de vida em 10-20% abaixo da remuneração correspondente a isso. Se você está começando na empresa ou na função, busque se informar qual a média histórica da remuneração variável de outros vendedores na função e use isso como base.

Não dá? Então tenho 3 notícias: uma má, uma ruim e uma pior. Ou você tem que começar a vender mais, ou tem que procurar outro emprego ou você está vivendo fora do seu padrão real e possível para o que você ganha. Não tem segredo: ou se ganha mais, ou se gasta menos.

E saiba que algumas vezes, principalmente no começo, você irá sofrer da síndrome do saldo negativo: “Já que está tudo um lixo, nem vou abrir meu extrato, nem quero olhar para minhas finanças”. É a mesma sensação que você tem de não querer abrir o funil de vendas quando chega a última semana do mês: “Estou com todas atividades atrasadas mesmo, não quero nem abrir o CRM”. Não seja tão duro consigo. O começo é assim.

“Auto pague-se a si mesmo primeiro”

Pleonasmos à parte, agora que você sabe quanto sua vida custa, cortou gastos para viver só com o que é adequado à sua realidade e fez sobrar, é importante saber o que fazer com esse dinheiro todo.

A primeira ação é, assim que a comissão cai na conta, tirar imediatamente o dinheiro da conta corrente e mandar para uma conta de investimento. Se você está começando a poupar agora, o primeiro a se fazer é ter um fundo de emergência. Esse investimento deve ser um de baixo risco e baixa volatilidade. Nele você deve acumular o suficiente para viver de 3 a 6 meses sem renda. O trabalho do vendedor é de altíssima rotatividade (voluntária e involuntária) e ter um colchão para passar pelos quebra-molas da vida em vendas traz muita tranquilidade e pode aliviar os efeitos da TPFM*.

 

Rampeamento

Por mais que você seja o super-herói dos vendedores, quando você começa numa nova empresa, você leva um tempo para realmente começar a vender. A conversa nos primeiros meses entre gestor e vendedor é um pouco de “eu finjo que engano e você finge que acredita” que vai conseguir bater a meta já no segundo mês de trabalho. Segundo estudos, o tempo médio de rampeamento de um vendedor na indústria de software por assinatura (SaaS) é de 5 a 6 meses.

 

 

A indústria SaaS ainda tem um agravante de, em muitos casos, pagar comissão de uma venda ao longo de 6 meses. Ou seja, o vendedor ganha, digamos, 5% da mensalidade de cada venda ao longo de 6 meses. Ou seja, mesmo que você batesse meta todos os meses a partir de seu primeiro mês na empresa, você só irá receber 100% do potencial de sua comissão depois de 6 meses. Claro, que isso também tem o benefício de gerar um “colchão de comissão”. Se você não vender nada no sétimo mês, você ainda ganha grande parte de sua comissão. Eu prefiro modelos que pagam comissão integral no mês da venda, pois facilitam o planejamento e trazem transparência. Problemas com cancelamentos (típico da indústria de assinaturas) podem ser regulamentados de outras formas.

Ainda sobre comissão, é importante saber, que em um modelo de contratação CLT, a comissão média conta como parte do salário tanto para férias, décimo terceiro, quanto para casos de demissão. Em regime PJ, isso deve ser acordado caso a caso.

Aposentadoria do vendedor

Esse é um assunto chatíssimo, principalmente para quem está iniciando a carreira, mas que não se pode ignorar. Você visualiza seu eu-futuro como se tornando o CEO de uma grande empresa e que nunca vai precisar se preocupar com dinheiro. Pode realmente acontecer e vai ser lindo. Pode não acontecer, e aí vai ser bem chato se você não estiver preparado.

 

 

Pensar a longo prazo é ainda mais difícil quando todos os meses há pelo menos um colega saindo aos gritos que bateu a meta e que, em geral vai viver na riqueza por exatos 30 dias. É preciso muita disciplina para não cair na tentação de entrar na onda e seguir gastando. Para ilustrar isso melhor a importância de guardar sempre e começar cedo, escrevi outro post, o da Mariazinha e do Joãozinho. Eles são gêmeos. Mariazinha, mais precoce, guardou R$300 todos os meses, dos 19 aos 28 anos (9 anos ao todo). Nunca mais guardou um centavo, mas também nunca gastou, só deixou rendendo. Joãozinho começou depois, aos 28 anos, mas seguiu firme até os 65 anos (37 anos ao todo). Investindo com o mesmo rendimento de 8% ao ano, quem tem mais dinheiro aos 65 anos? Pode parecer incrível, mas a Mariazinha tem mais, simplesmente porque começou antes e foi recompensada pelos juros compostos. Muito número, mas a conclusão é simples: comece cedo a investir, comece agora que os ganhos no longo prazo são brutais.

Como Investir

Existem muitas opções e, sempre, junto com excesso de opções vem o ruído. Algumas soluções vêm tentando descomplicar o bom investimento. A poupança tem trazido um péssimo retorno nos últimos anos e escolher fundos e ações específicos exige muito estudo, o que faz com que poucos estejam dispostos a correr atrás. Hoje algumas fintechs vem resolvendo bem o problema. Há algum tempo venho ajudando a Warren e, por mais enviesado que seja ao recomendar (sou sócio), não creio que haja forma melhor para quem quer investir bem, sem ter que ir atrás da melhor ação, do melhor fundo. Ele direciona para a melhor opção dentro do cenário específico de cada um, levando perfil e objetivos em consideração.

Para o empregador

Equilibrar a motivação de um modelo agressivo de comissionamento, que gera performance no curto prazo, com um modelo que dá a mínima segurança financeira ao vendedor é uma arte e está fortemente ligada à cultura que o empregador quer difundir na equipe. Culturas estritamente meritocráticas, onde o peso da comissão é muito alto, costumam trazer ótima performance, mas também alta rotatividade. Por outro lado, culturas em que a comissão é insignificante tendem a gerar passividade e comodismo. O equilíbrio é a chave.

Dar uma força em benefícios para os primeiros meses de rampeamento pode ser uma boa pedida para ajudar os novatos a passarem pelo período de seca, principalmente se envolve mudança de cidade. Isso pode atrair melhores talentos.

Um plano de comissão bem desenhado pode ser um ótimo caminho para atração e retenção de talentos.

*TPFM= Tensão Pré-Fim-de-Mês, mal de ansiedade e medo que assola todo vendedor no dia 31 de cada mês.

PS: Se você não se enquadra em nenhum dos estereótipos acima e cuida bem do seu dinheiro, parabéns! Agora é sua responsabilidade passar o conhecimento adiante, share the love! Não há guru que substitua um papo entre amigos. Puxe um seminário com seu time e compartilhe seu conhecimento. Convide o time para um papo de trinta minutos em que vocês irão discutir sobre como administrar o dinheiro e investir bem. E falar sobre dinheiro é como falar de futebol ou de política: todo mundo sabe um pouco e é da troca de boas práticas que todos aprendem.